Gründungskonzept erstellen

Für die Finanzierung einer eigenen Praxis benötigen Sie Kredite von der Bank – und ein gutes Gründungskonzept

Knapp 170.000 Euro kostet die Übernahme einer hausärztlichen Einzelpraxis. Hinzu kommen Ausgaben für Miete, Technik, Personal, Werbung und vieles mehr. Um eine solche Investition stemmen zu können, brauchen Sie in der Regel finanzielle Mittel von der Bank. Viele Banken und Sparkassen haben sich auf die Berufsgruppe der Ärztinnen und Ärzte spezialisiert und begleiten die Existenzgründung von Anfang an: mit Unterstützung beim Gründungs- und Finanzierungskonzept, maßgeschneiderten Krediten sowie viel Erfahrung. Das nimmt die Angst vor dem finanziellen Risiko.

Viele scheuen das finanzielle Risiko

Eine eigene Praxis führen, selbstbestimmt arbeiten, Arbeitszeiten frei gestalten und sich vom Schichtdienst verabschieden können – das ist der Traum vieler Ärztinnen und Ärzte, die mit dem Gedanken an die Selbstständigkeit spielen. Doch trotz dieser offensichtlichen Vorteile wird der Plan häufig wieder verworfen: Der schwerwiegendste Vorbehalt gegen die Niederlassung mit eigener Praxis ist das finanzielle Risiko. Das gilt sowohl für die geplante Übernahme einer etablierten Arztpraxis einer Vorgängerin bzw. einem Vorgänger als auch für das Vorhaben, eine Praxis neu aufzubauen.

Die Gründung einer eigenen Praxis erfordert viel Kapital: Gerade in der Anfangsphase benötigen Sie enorme finanzielle Mittel für den Kauf der Praxis, die Anmietung und Ausstattung der Räume, die Anschaffung von Geräten und Technik, für Personal, Marketing und vieles mehr. In manchen Fällen geht es nicht nur um den Einstieg in einen langfristigen Praxismietvertrag, sondern sogar um den Erwerb der gesamten Immobilie, weil diese mitsamt der Praxis verkauft wird.

Preise für die Übernahme einer Arztpraxis steigen

Wenn sich eine Ärztin oder ein Arzt mit eigener Praxis selbstständig macht, geht es meist um die Übernahme einer bestehenden Praxis. Übernahmen sind der präferierte Weg in die Selbstständigkeit. Laut einer Analyse der „Deutschen Apotheker- und Ärztebank (apoBank)“ (2019/2020) waren von den Hausärztinnen bzw. -ärzten, die sich mit eigener Praxis selbstständig machten, mehr als die Hälfte (55 Prozent) Übernahmen. Nur sechs Prozent waren echte Neugründungen; der Rest fand sich in Kooperationen zusammen.

Die gezahlten Übernahmepreise steigen kontinuierlich an: So kostete die Übernahme einer hausärztlichen Einzelpraxis laut der Analyse 2019/2020 durchschnittlich 169.300 Euro; im Zeitraum 2012/2013 bekam man die Praxis noch für rund 54.000 Euro weniger. Dabei entfielen von den Gesamtinvestitionen in Höhe von 169.300 Euro knapp 104.000 Euro auf den reinen Übernahmepreis (ideeller und materieller Wert) und 65.500 Euro auf Investitionen in die Praxisausstattung (Geräte, Einrichtung, EDV etc.). Doch auch die Kosten für die Neugründung einer Arztpraxis steigen weiter: Im Jahr 2022 mussten Existenzgründerinnen bzw. ‑gründer dafür im Schnitt 755.000 Euro investieren; im Jahr 2020 waren es „nur“ 507.000 Euro.

Die Übernahme einer Einzelpraxis ist die häufigste Form der Niederlassung, doch auch Kooperationsmodelle – etwa die Gründung oder der Einstieg in eine „Berufsausübungsgemeinschaft (BAG)“ – werden beliebter. Am häufigsten wird sich in Großstädten niedergelassen, das gilt vor allem für ältere Kolleginnen und Kollegen. Auf dem Land geht es eher um Praxisneugründungen, überwiegend durch junge Ärztinnen und Ärzte bis 35 Jahre. Zudem prägen mittlerweile Ärztinnen das Existenzgründungsgeschehen: Der Frauenanteil steigt weiter, bundesweit waren 61 Prozent der ärztlichen Existenzgründer weiblich (apoBank-Analyse 2019/2020).

Übernahme oder Neugründung

Auf den ersten Blick verwundert es nicht, dass die Übernahme so beliebt ist. Die Vorteile gegenüber einer Neugründung liegen auf der Hand: mehr Planungssicherheit, ein vorhandener Patientenstamm und Bekanntheitsgrad der Praxis, bereits eingearbeitete Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, eine Grundausstattung der Praxisräume und vieles mehr. Doch vielleicht entsprechen die Mitarbeitenden nicht dem eigenen Anspruch und arbeiten nicht nach der gleichen Philosophie wie Sie? Oder das Praxiskonzept ist überholt und die medizinischen Geräte sind nicht mehr auf dem neuesten Stand der Technik. Dann kann die Übernahme ein teures Unterfangen werden. Denn neben dem reinen Kaufpreis, der an die Vorgängerin bzw. den Vorgänger gezahlt werden muss, steigen auch die Investitionssummen für Modernisierung, fällige Umbauten oder die Anschaffung neuer Geräte und Technik seit Jahren deutlich an.

Vorausschauende Finanzplanung: Businessplan für die Beantragung eines Kredits

Um den voraussichtlichen kurz-, mittel- und langfristigen Finanzbedarf zu kalkulieren, müssen Sie als Gründerin bzw. Gründer zunächst einen soliden Businessplan entwickeln. Dieser beleuchtet die betriebswirtschaftliche Seite Ihres Unternehmens „Arztpraxis“, indem die prognostizierten Einnahmen und Ausgaben mindestens der nächsten fünf bis zehn Jahre gegenübergestellt werden. Gründungskonzept und Businessplan gelten als Voraussetzung für die Beantragung eines Kredits und werden von Banken bzw. Sparkassen regelmäßig zum Nachweis der wirtschaftlichen Tragfähigkeit des Vorhabens gefordert. Daneben müssen Sie meist auch eine eventuelle Vertragsarztzulassung vorweisen können, sowie einen konkreten Standort, an dem Sie Ihre ärztliche Tätigkeit zukünftig ausüben möchten, also zum Beispiel einen Mietvertrag über geeignete Praxisräume.

Im Zusammenhang mit der Erstellung eines Gründungs- bzw. Businesskonzepts müssen Sie sich unter anderem mit folgenden Fragen beschäftigen:

Mit wie vielen Patientinnen bzw. Patienten ist voraussichtlich pro Tag, Woche, Monat sowie Jahr zu rechnen?
Welche Anzahl abrechenbarer Untersuchungs- und Behandlungsfälle ergibt sich hieraus – und in welcher Höhe?
Wie hoch sind die sich daraus ergebenden Umsätze (Einnahmen)?
Wie viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter werden Sie schätzungsweise benötigen, um diese Anzahl an Patientinnen und Patienten zu betreuen?
Wie hoch werden die Ausgaben für Lohn- und Gehaltszahlungen sein?
Welche Anfangsinvestitionen sind vor dem Start vorzunehmen? Übernahmepreis, Mietkaution, ggf. Kaufpreis für die Geschäftsimmobilie, Abstandszahlung für Inventar, Ausstattung der Praxisräume, Anschaffung von Technik und Geräten, Marketing und Werbung etc.
Wie viel Startkapital wird benötigt? Wie viel Eigenkapital kann ich in die Gründung stecken?
Wie hoch muss das Bankdarlehen sein?
In welcher Höhe schlagen laufende Ausgaben wie Pacht bzw. Miete der Praxisräume, Versicherungen, Sozialabgaben Steuern, Kredittilgungen etc. zu Buche?
Wie hoch müssen die Einnahmen der Praxis dauerhaft sein, um langfristig in die Gewinnzone zu kommen?

Auch wenn die Prognose mangels eigener Erfahrungswerte schwerfällt, sollten Sie versuchen, grobe Richtwerte einzukreisen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, was auf Sie zukommt. Dies dient auch als Vorbereitung auf das Gespräch mit der Bank oder Sparkasse.

Banken und Sparkassen bieten spezielle Beratung für Heilberufe

Inzwischen haben zahlreiche Banken und Sparkassen den besonderen Beratungsbedarf erkannt und sich auf die Klientel der Ärztinnen bzw. Ärzte eingestellt. Sie investieren in Programme für die Medizinerinnen und Mediziner, stellen in eigenen Info-Pools Wissenswertes zur ärztlichen Existenzgründung zusammen und informieren über ihre Finanzierungsangebote.

Hierzu zählt beispielsweise die Deutsche Bank, die unter dem Namen „db Health Care“ eine digitale Plattform mit eigenen Finanzierungslösungen und sogar einem speziellen Konto (das „medKonto“) für das Kundensegment der Heilberufler unterhält. Die gut geschulten Finanzberaterinnen und -berater wissen über Arztrecht, Praxisbewertungen und Honorarabrechnungen Bescheid und kennen infrage kommende Förderprogramme, um die Ärztin bzw. den Arzt bei der Gründung zu unterstützen. Aber auch Sparkassen wie die „Hamburger Sparkasse (Haspa)“ oder die Berliner Sparkasse haben sogenannte „Heilberufe-Center“, in denen jeweils ein ganzer Stab aus Beraterinnen und Beratern bereitsteht, um die Klientel des medizinischen Bereichs mit fundiertem Branchen-Know-how und viel Netzwerkkompetenz zu beraten. Die Hamburger Sparkasse hat sogar eine eigene „Checkliste für Ihre Existenzgründung“ für die erfolgreiche Neugründung oder Übernahme einer Praxis entwickelt, um die Ärztinnen und Ärzte bei dem Schritt in die Selbstständigkeit zu begleiten.

Daneben gibt es die „apoBank – Deutsche Apotheker- und Ärztebank“, die ausschließlich auf die Berufsgruppe der Apothekerinnen bzw. Apotheker sowie Ärztinnen bzw. Ärzte (Human-, Zahn-, Tiermedizin) ausgerichtet ist. Die Genossenschaftsbank verspricht, die Heilberufler beim Schritt in die Selbstständigkeit zu begleiten, bietet ausgefeilte Finanzierungslösungen, eine punktgenaue Beratung und auch kostenfreie Existenzgründungsseminare. Zudem hat die apoBank das interaktive Programm „INKO – Investitions- und Kostenberatung“ implementiert, mit dem sich Interessierte über Gründungs- und Finanzierungsmöglichkeiten informieren können.

Banken raten: Risiken einplanen!

Banken und Sparkassen raten dazu, den Schritt in die Selbstständigkeit umsichtig zu planen. Zuerst sollten Sie als Gründerin bzw. Gründer Ihren privaten zukünftigen Finanzbedarf klären. Vergessen Sie dabei auch die Kosten für Ihre private Vorsorge nicht! Denn anders als in der Anstellung muss sich Ihr Unternehmerlohn zukünftig aus dem Gewinn ergeben, den die Praxis erwirtschaftet. Um auch als Selbstständige bzw. Selbstständiger die eigenen Ausgaben decken zu können, müssen die künftigen Mindesteinnahmen und -ausgaben des Praxisbetriebs solide kalkuliert werden.

Anschließend sollten Sie überschlagen, wie viel Startkapital benötigt wird. Um einen angemessenen Übernahme- bzw. Kaufpreis für die Praxis zu ermitteln, gibt es Berechnungsansätze, die bei der Wertermittlung helfen. Auch hierbei sollten Sie genügend Reserven einplanen, denn meist zieht sich – gerade bei einer Neugründung – die Startphase länger hin als ursprünglich gedacht. Damit verschiebt sich auch der Zeitpunkt, ab dem erste Einnahmen erwirtschaftet werden. Zudem ergeben sich immer wieder nachträgliche Kostensteigerungen, weil sich eben doch nicht alles vorhersehen lässt. Auch Risikofaktoren wie etwa Zahlungsverzögerungen muss man einkalkulieren.

Aus diesem Grund hat beispielsweise die „apoBank“ einen sogenannten „Gründerkredit mit Airbag“ auf den Markt gebracht. Dieser enthält einen Sicherheitspuffer, um einen Teil des Risikos in der Gründungsphase abzufedern. Für den Fall, dass die Ärztin bzw. der Arzt in den ersten drei Jahren nach Gründung ein Insolvenzverfahren eröffnen muss, meldet die Bank ihre Forderungen aus dem Existenzgründungsdarlehen nicht an.

Voraussetzungen für die Kreditvergabe

Banken verlangen für eine Kreditentscheidung in der Regel ein Konzept mit strategischem Weitblick. Dies gilt besonders dann, wenn es um die Finanzierung einer privatärztlichen Praxis geht. Hier hat auch der Businessplan besonderes Gewicht, denn anders als Kassenärztinnen und -ärzte, die mit dem GKV-Abrechnungsrahmen ein Sicherheitsnetz haben, agieren Privatärztinnen und -ärzte komplett eigenverantwortlich.

Daher sind beim Finanzierungskonzept für eine Privatpraxis generell mehr Kriterien zu berücksichtigen: Die Privatpraxis hat in der Regel eine kleinere Zielgruppe als eine Praxis mit kassenärztlicher Zulassung. Der wachsende Wettbewerb um privat Versicherte und Selbstzahler erfordert daher eine besonders sorgfältige Planung der Praxisausrichtung. Dazu zählt insbesondere eine wirtschaftliche Standortanalyse, um die Stärken der eigenen Praxis gezielt einsetzen zu können. So sollte sich beispielsweise ein Kardiologe mit seiner Praxis eher dort niederlassen, wo eine ältere Bevölkerungsstruktur zu finden ist. Mithilfe einer Standortanalyse lassen sich auch weitere relevante Parameter überprüfen: Neben Angaben zur Bevölkerungsstruktur sind dies Aussagen zur Kaufkraft, zum Einkommen der Beschäftigten oder zur Arbeitslosenquote im Einzugsgebiet des zukünftigen Praxissitzes. All diese Faktoren können dazu beitragen, die Gründungsidee zu stärken und die Entscheidung auf solide Beine zu stellen.

Des Weiteren sollten Sie für Ihre Privatpraxis ein Behandlungskonzept entwickeln, das Aufschluss darüber gibt, wodurch sich Ihre Praxis von anderen unterscheidet. Was ist das Alleinstellungsmerkmal als Abgrenzung zum Standardspektrum anderer Arztpraxen? Weshalb sollten Patientinnen und Patienten gerade in Ihre Praxis kommen und dort auch bleiben? Wichtig ist zudem, gerade bei einer Neugründung, eine gute Kommunikationsstrategie, die aufzeigt, wie Sie die Praxis bekannt machen und Patientinnen bzw. Patienten akquirieren wollen.

Und schließlich geht es um die Person der Praxisgründerin bzw. des Praxisgründers. Im Gespräch mit der Bank müssen Sie von Ihrer ausgeprägten menschlichen, fachlichen und unternehmerischen Motivation überzeugen: Sind Sie besonders engagiert und/oder qualifiziert für die Übernahme der Führungsrolle als Praxisinhaberin bzw. -inhaber? Verfügen Sie über spezifische Kenntnisse auf Ihrem Fachgebiet, mit denen Sie sich von Ihren Wettbewerbern abheben? Haben Sie beispielsweise Erfahrungen aufgrund einer Vertretungstätigkeit in der Niederlassung einer Kollegin oder eines Kollegen? Die persönliche Qualifikation, die fachliche Reputation und der Bekanntheitsgrad der Gründerin bzw. des Gründers sind für den Erfolg einer Privatpraxis von großer Bedeutung – und daher auch aus Sicht der Bank wichtige Pluspunkte, welche die Aussichten auf eine Kreditzusage deutlich verbessern können.

Für das Gespräch mit der Bank sollten Sie folgende Unterlagen vorbereiten, denn diese gelten als wichtige Voraussetzungen für die Kreditvergabe:

Strategisches Praxiskonzept mit Weitblick
Gründungskonzept und Businessplan
Standortanalyse und -bewertung
Behandlungskonzept mit Alleinstellungsmerkmal
Kommunikationsstrategie
Motivationsschreiben der Gründerin bzw. des Gründers

Diese Sicherheiten verlangen die Banken

Ein weiterer Aspekt, der im Zusammenhang mit einem Kreditantrag stets eine Rolle spielt, sind Sicherheiten. Gerade wenn es um die Finanzierung einer Privatarztpraxis geht, wird die kreditgebende Bank oder Sparkasse in der Regel Sicherheiten verlangen – für den Fall, dass sich Ihre Einnahmen nicht so entwickeln wie prognostiziert und Sie die Kreditraten nicht mehr zahlen können, falls Sie berufsunfähig werden oder Schlimmeres. Als Standardsicherheiten gelten meist:

die Abtretung der Ansprüche aus den Privatliquidationen (analog zur Abtretung der KVAnsprüche bei Kassenärztinnen bzw. -ärzten),
die Sicherungsübereignung des Praxisinventars oder
die Abtretung der Ansprüche aus einem etwaigen Verkauf der Praxis.

Daneben verlangen viele Banken auch bestimmte Versicherungspolicen als Sicherheit. Dazu zählen etwa eine Todesfallabsicherung in Darlehenshöhe, eine Berufsunfähigkeitsversicherung sowie gegebenenfalls weitere Versicherungen. Inwieweit zusätzlicher Versicherungsbedarf besteht, ist von Bank zu Bank verschieden und wird meist von den jeweiligen Beraterinnen bzw. Beratern individuell geprüft. Die Deutsche Bank beispielsweise setzt bei der Kreditvergabe bewusst auf reduzierte Sicherheitsanforderungen; entscheidender sind ihr das Praxiskonzept und die fachliche Qualifikation der Gründerin bzw. des Gründers. Für die Bank besteht die wichtigste Sicherheit in der Person der Ärztin bzw. des Arztes, ihrer bzw. seiner Ausbildung und Arbeitskraft.

Höhe des Kreditvolumens

Auch hier gibt es keine pauschale Aussage, die gewährten Kreditrahmen variieren von Bank zu Bank. Um die Existenzgründerinnen und -gründer bei der Festlegung des passenden Kreditvolumens zu unterstützen, aber auch um sich selbst abzusichern, greifen Banken und Sparkassen oft auf Ergebnisse hauseigener Analysen zur ärztlichen Existenzgründung zurück. Aufgrund vieler begleiteter Gründungsvorhaben liegen Erfahrungswerte vor, die sich nutzen lassen.

Um das benötigte Kreditvolumen für das ärztliche Gründungsvorhaben zu ermitteln, hat beispielsweise die Deutsche Bank einen eigenen „InvestitionsCheck“ entwickelt. Wichtige Bausteine sind Amortisationsberechnungen für neue medizinische Geräte und eine Wirtschaftlichkeitsanalyse für verschiedene Gerätetypen. Denn in puncto Geräteausstattung gibt es je nach ärztlicher Fachrichtung große Unterschiede beim Bedarf: So hat eine radiologische Praxis mit weit höheren Anschaffungskosten für neue Technologien zu rechnen als etwa eine HNO-Praxis. Auch Leasing kann eine Alternative zum Kauf sein – dafür gilt es, vorher genau durchzurechnen, wie rentabel die Anschaffung des Gerätes ist und welcher Gewinn sich durch dessen Einsatz erzielen lässt. Grundsätzlich gebe es beim Kreditvolumen „viel Luft nach oben“, heißt es von einem Heilberufe-Experten der Deutschen Bank, vorausgesetzt „die Idee trägt den Kredit“.

Auch bei der „Hamburger Sparkasse (Haspa)“ gibt es deutliche Schwankungen beim Kreditvolumen. Begründet wird dies unter anderem damit, dass sich die Vermieter zunehmend die Praxisräume durch die Mieterin bzw. den Mieter umbauen lassen. Die anfallenden Kosten für die Modernisierung, Einrichtung und Ausstattung der Räume machen oft einen großen Teil der Gesamtinvestitionssumme aus und damit jede Praxisgründung wesentlich teurer. Für die Haspa ist diese Investition in das Eigentum anderer bei der Kreditvergabe ein kritischer Punkt, wenngleich sich dadurch in der Regel der Aufwand für die Mietzahlungen deutlich reduziert.

Die apoBank zieht für die Bemessung der Kredithöhe Daten aus ihrem interaktiven Tool „INKO – Investitions- und Kostenberatung“ heran, um die anfallenden Investitionen zu beziffern und die erforderlichen Gesamteinnahmen zu berechnen. Dabei geht es um fünf wichtige Bereiche: Investitionskonzept festlegen, Kaufpreisvorstellung prüfen, Praxiskosten überblicken, Lebenshaltung und Vorsorge bedenken sowie Mindesteinnahmen berechnen.

Auch öffentliche Förderungen nutzen

Grundsätzlich können und sollten auch Privatärztinnen und -ärzte bei ihrem Gründungsvorhaben öffentliche Förderprogramme zum Beispiel der „Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW)“ nutzen. Durch die Einbindung der Fördermittel lässt sich die Zinsbelastung für die Kreditfinanzierung bei der Bank deutlich reduzieren; Tilgungszuschüsse können die Finanzierung zusätzlich erleichtern. Als Orientierung für die Höhe der beantragten Mittel dient der Rahmen, den die Körperschaften für GKV-Praxen für die Grundausstattung einer Facharztpraxis ansetzen.

Einsatz von Eigenkapital

Auch die Frage, inwieweit Eigenmittel in die Praxisfinanzierung einfließen sollen, stellt sich immer wieder. Grundsätzlich dienen Ihre privaten Ersparnisse der Absicherung Ihrer Person sowie Ihrer Familie – und sollten auch zur Verwirklichung Ihrer persönlichen Träume und vielleicht (Immobilien-)Wünsche verwendet werden. Eigenmittel sollten daher nicht unbedingt in eine Praxisfinanzierung einfließen. Auch aus Fachberatersicht ist dies nicht zwingend notwendig. Für die reine Kreditfinanzierung spricht außerdem, dass die Zinsen gewerblicher Finanzierungen oft steuerlich absetzbar sind.

Andererseits können Sie als Gründerin bzw. Gründer einer reinen Privatpraxis aufgrund des deutlich geringeren Patientenkreises der Bank ohnehin weniger Sicherheiten bieten als eine Praxis mit Kassenpatientinnen und ‑patienten. Da kann es unter Umständen sinnvoll sein, Eigenkapital mit in die Gründung einzubringen – auch um die Kreditlast zu reduzieren, die laufenden Tilgungs- und Zinszahlungen zu senken und schneller schuldenfrei zu werden.

Keine Angst vor dem finanziellen Risiko

Von Beraterseite kommen meist aufmunternde Worte, um den Medizinerinnen und Medizinern die Angst vor dem Schritt in die Selbstständigkeit und vor der hohen finanziellen Belastung zu nehmen: Wer als Ärztin bzw. Arzt in Gründung gut vernetzt sei und über ein Alleinstellungsmerkmal verfüge, befinde sich in einer guten Startposition, heißt es. Tatsächlich läuft der Großteil der Arztpraxen, auch der privatärztlichen, in Deutschland gut. Da sollte man auch hohe Kreditsummen und Anfangsinvestitionen nicht scheuen oder sich Sorgen machen, man könne die Kredittilgungen bei der Bank nicht erfüllen. Schließlich muss ein Gründungsdarlehen nicht innerhalb eines Jahres zurückgezahlt werden, das Risiko verteilt sich über einen längeren Zeitraum.

Zudem konnte die apoBank anhand einer, im Jahr 2018 durchgeführten Befragung nachweisen, dass 998 der 1.000 von ihr geförderten Gründungsfinanzierungen problemlos bedient werden können. Zudem gaben 90 Prozent der begleiteten und bereits niedergelassenen Ärztinnen und Ärzte sowie Apothekerinnen und Apotheker an, sie würden den Schritt in die Selbstständigkeit noch einmal gehen, falls sie wieder vor der Entscheidung stünden. Es scheint also, dass die Angst vor dem finanziellen Risiko oft größer ist als das Risiko selbst. Voraussetzung ist allerdings stets, dass die gesamte Finanzierung auf einem soliden Konzept basiert und seriös kalkuliert wurde. Um hier auf der sicheren Seite zu sein, können und sollten Sie die Erfahrungswerte und Tools der Banken und Sparkassen nutzen.